el vendedor teme la soledad

Y como un buen vendedor diría, todo debe comenzar por el principio, así que allí nos iremos.

No va a ser difícil comprender el  final de todo éste pensamiento, si recordamos el “por qué”; en todas las conferencias que he impartido, casi siempre de una forma o de otra aparece el sistema para averiguar el origen de los problemas (si es que existe tal problema); la única respuesta válida es preguntar siempre “por qué”.

Y si posteriormente nos preguntamos cuál es el “por qué” de ese “por qué”, y así sucesivamente, nos daremos cuenta de lo fácil que ha sido llegar al comienzo de toda la historia, a la raíz del problema.

Dicho así parece un proceso realmente fácil, pero no lo es en absoluto; es necesaria una buena dosis de humildad, aceptación, frialdad y objetividad, y como seres humanos que somos, ese tipo de cualidades no las llevamos de serie, con lo cual a partir de ahí ya debemos crear un proceso de aprendizaje, aunque eso corresponde a otro capítulo, donde el vendedor también será importante.

Saltando hacia atrás en nuestra historia, nos situamos en el momento en el que cruzamos por primera vez la puerta de la sala de formación….

Cuántas preguntas se disparan en ese momento… sabrán más que yo ?, por qué me miran de esa forma ?, se conocerán entre ellos ? y la lista de preguntas podría extenderse varias párrafos más abajo.

Nos sentamos y tímidamente observamos, aunque la apariencia que queremos dar es la de seguridad. Si hubiéramos sabido en ese momento, que tanta sonrisa que veíamos en algunos compañeros o tanta actitud de posicionamiento alfa, no es otra cosa que el resultado de los mismos nervios interiores que teníamos nosotros, es decir, que todos estábamos en la misma posición.

Conocemos a nuestros formadores y comienzan las clases, es increíble cómo éstas personas saben todo y de todo, con qué seguridad explican y responden a nuestras preguntas, y cómo son capaces de transmitir conceptos que ya sabíamos, pero que nunca nos habíamos parado en valorar adecuadamente.

Durante el curso de formación, que suele durar varios días (en empresas normales), el sentimiento de camaradería se acrecenta día a día, los compañeros se van conociendo, las dudas se van discutiendo entre todos ellos, para luego otorgar la resolución final al formador.

Los miedos a la empresa, a los superiores, al tipo de contrato… todo eso une cada día más a los participantes del curso, hasta que un día, uno de ellos tiene la feliz idea de crear un grupo de Whatsapp (antiguamente eran grupos en el bar y un poco menos antiguamente intercambio de llamadas); en ese momento es como si esa alianza se sellara con un compromiso escrito; qué sensación la de tener a esa personas que tienen tus mismos miedos y dudas tan cerca, a cualquier hora del día, y poder discutir o preguntar cualquier tema; es más, alguna amistad seria comienza ya a fraguarse en el calor del desarrollo del curso.

El ser humano, como siempre he dicho en todos mis cursos, es el elemento más débil de la naturaleza, no tiene garras, ni velocidad, ni fuerza, no sabe nadar bien y mucho menos volar, una simple hoja de papel nos puede hacer sangrar….

Sólo tenemos un cerebro que nos distingue del resto de los animales (y a veces tampoco vale para mucho), y es ese cerebro el que nos ha convertido en “sociales”; necesitamos tener un grupo a nuestro alrededor, como se ha demostrado desde nuestros orígenes cavernarios; el grupo nos da la fuerza, el grupo nos empuja, cuando un elemento se convierte en débil, el grupo lo levanta y se centra en él, no lo abandona.

Un ejemplo claro, que todo vendedor sabe, y que a muchos lectores no les va a gustar, es el sistema militar concebido como “equipo de fuego”; con una variable de 5 a 10 soldados con un responsable a la cabeza, que son capaces de disponer formaciones de combate, tanto de ataque como de defensa, y cuyos éxitos están prácticamente garantizados debido a su unión y a su trabajo en conjunto en el día a día, a sus entrenamientos y sus apoyos constantes entre ellos….. son una pequeña familia que se apoyan entre todos.

Este sentimiento de lucha, de apoyo y de familia es el que se crea durante un curso de formación. Cuando llega la hora de realizar las prácticas de lo aprendido entre todos ellos, esos famosos “teatrillos” de venta, a pesar de la vergüenza y el miedo al ridículo, se apoyan entre todos, se corrigen con buena voluntad, se aplauden y elevan unos a otros posteriormente.

Y en ese momento es cuando alguno ya piensa en voz alta y dice:  “ojalá estuviéramos siempre juntos”

Esa frase rompe parte de la magia, al recordar la realidad de una certeza absoluta: Los van a separar y tendrán que lidiar, probablemente, solos, ante los objetivos que su empresa les marque.

Esto que estoy escribendo, no es nada nuevo; si todos sabemos que esto ocurre, ¿por qué las empresas no previenen los miedos que se generan y proyectan sistemas de trabajos más productivos?

Como el ejemplo de los “Equipos de Fuego”

Cuando el curso acaba, las empresas rompen la “familia”, la disgregan, y buscan una supuesta rentabilidad ramificando a cada miembro por diferentes rutas….. y cuando llega la hora de rendir cuentas…..

En fin, de eso hablaremos en otro momento…

seas o no vendedor, gracias por haber seguido leyendo hasta el final, nos veremos en breve.

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